Tomato nastavlja rat cijenama – bumerang se odbio, nova cijena je 0,24kn/min
Tko kaže da je televizijski program dosadan? Jedini je problem što obično dolazi u serijama od 30 sekundi. Moram priznati da mi je u zadnje vrijeme poseban gušt gledati TV, upravo zbog oglasa u kojem se prvenstveno 2 operatera iz naslova bore za svaki komadić tržišnog kolača.
Najjeftinije i točka
Iskreno, na Tomato nikad nisam obraćao previše pažnje, što je zapravo iz aspekta marketinške analize, velika pogreška; jer samo iz razloga što dotični davatelj usluge očito ne cilja na tržišni segment u kojem se nalazi moja malenkost, ne znači i da je „loš“. Dok su si neki operateri u segmentu uzeli prilično težak i pomalo oksimoronični zadatak pružanja kvalitete s niskom cijenom, Tomato je barem uvijek bio iskren i izravan – najjeftiniji razgovori, bez ikakvih kompromisa.
TELE2 je s druge strane švedska tvrtka, koja uz švedsko tržište posluje i na tržištu Nizozemske, Njemačke, Austrije, Rusije, Estonije, Litve, Latvije i Norveške, te naravno Hrvatske, gdje se nastoji probiti cjenovnom penetracijom, jer kao treći operater (kronološki gledano) jednostavno nije imao drugog izbora.
Oni koji baš i nisu u toku možda neće znati da je TELE2 nedavno odgovorio na do tada najjeftinije cijene razgovora od 0,28 kuna po minuti (koje je naravno držao Tomato), sa 0,25 kn/min. Iako je cjenovna shema bila puna raznih „caka“, brojka 0,25 zaista je privlačila pažnju, pa ju je Tomato odlučio „ispraviti“.
I dok je TELE2 u međuvremenu radio „revolucije“, te u smislu marketinške strategije pomalo šarao, kao da nije sasvim siguran što točno želi ponuditi; Tomato je cijelo vrijeme komunicirao jedno – najjeftinije razgovore, stoga ovakav potez zaista nikoga ne bi trebao ostaviti začuđenim.
Big mašin
Nova cijena je 24 lipe - koliko će ostati?
Vrlo često u razgovoru s kolegama čujem frazu „ali u Hrvatskoj je zabranjeno komparativno oglašavanje“, no to zapravo nije točno. Zabranjen je onaj podli način komparativnog oglašavanja, kakav se može vidjeti primjerice u Americi, a naš ga Zakon o zaštiti potrošača definira kao:
Članak. 89.
(4) Komparativno oglašavanje jest svako oglašavanje koje, u svrhu promocije nekog proizvoda ili usluge, izravno ili neizravno upućuje na konkurenta na tržištu, odnosno koje, izravno ili neizravno upućuje na konkurentski proizvod ili uslugu.
Odnosno, dopušta ga…
Članak 90.
(2) Komparativno oglašavanje dopušteno je samo uz ispunjenje pretpostavki iz članka 92. stavka 1. ovoga Zakona.
Članak 92.
Komparativno oglašavanje dopušteno je: (jedna od točaka)
– ako ne obezvrjeđuje konkurenta na tržištu, njegove aktivnosti, njegove proizvode, njegove usluge, njegove žigove ili zaštićena imena
Da OK, možda se nećemo nagledati reklama kao Ameri za vrijeme famoznih Cola-wars-a, ali možda je ovako i slađe. Sad kad bi netko samo ponudio raspored programa sa vidno označenim reklamama :)
A što vi mislite? Hoće li u TELE2 odgovoriti na novu cijenu?
Ove tvoje analize su stvarno odlične iz članka u članak. Dobrodošao u moj privatni rss top 5 :)
Da odgovorim na tvoje pitanje, sigurno se čeka odgovor od Tele2, do sada su svaki put reagirali, to je naš mali cola wars :)
Slažem se s Lukom, ovi članci su stvarno postali užitak za čitanje…
@ Mihael Šanko, Luka – hvala dečki, puno mi ovo znači, posebice jer dolazi od vas :))
Poštovani kolega, još jednom odličan tekst :) Kao što marketingaši znaju, rat cijenama najgore je u što se konkurenti mogu uvući. Tele2 kao da zaboravlja da je Tomato obrambena marka i da uvijek može ići niže od njih. Istovremeno, Tele2 operativno puca po šavovima – pogledajte kako im loše radi korisnička podrška. Vipnet provodi klasično “šamaranje” u donjem dijelu tržišta ;)
@Vatroslav Škare
Ja bih rekao da ovo sto radi Tomato je DUMPIG bas zato sto je VIP (100% vlasnik Tomata, da ne kazem da je Tomato samo jos jedna tarifa gledajuci tehnicki, tj. nista ne moraju ulagati osim u marketing) zajedno sa t-mobileom od strane HAKa proglasen za opratera sa znacajnom trzisnom snagom. Naravno sad bi mogli raspravljati o nasim zakonima i institucijama ali bojim se da nista ne bi postigli, osim ZNA SE! :(
@HrvojeMihajlic
Mozda bi bilo interesantno da ti kao osoba iz marketinga pokusas objasniti negativne konotacije koje su nametnute imageu Tele2 od njegovog dolaska u Hr. Tj. uzmi Tele2 kao primjer te vrste marketinga i psihologije, jer ako si primjetio na pocetku se je isticalo kako je Tele2 jeftin (sa svim negativnim konotacijama koja ova rijec moze predstavljati) dok su druga dva operatera KVALITETNI pa i ne mogu biti jeftini. Onda je doslo do masovnog, opet negativnog povezivanja, reklama u kojima se pojavljuju MAFIJASI (onoga koga reklamiraju mafijasi on je i sam…).
@ Aleks – ma kao što sam rekao, čini mi se da TELE2 ni sam ne zna što zapravo želi. Vodili su oni razne strategije, ali očito do danas nijedna nije uspjela jer su već trebali biti na nuli. TELE2 je u zemljama poput Austrije, Njemačke, Švedske i Norveške percipiran kao kvalitetan operater, ali u zemljama poput Hrvatske gdje na tržište dolazi treći po redu, nema druge opcije nego “cijenovno penetrirati”. Moram još malo proučiti ulazak na ostala tržišta pa ću nešto smislenije napisati. Hvala na komentaru :)
@Hrvoje-ali je imam osjecaj da za negativan markenting imaju svoj utjecaj i ostala dva operatera. Vjerovatno postoji i vise primjera u svijetu kako se moze ocrniti suparnik, kroz razne akcije indireknte reklame, laznog predstavljanja vise desetaka-stotina korisnika na raznim forumima, news grupama, novinama koji ce ocrniti suparnika. Vec i samim tim sto kazes da je on uspjesan na drugim trzistima a kod nas nije mi baca “bubu u uho” da na nasem trzistu mu netko baca “klipove pod tockove”. Samim tim sto i VIP i t-mobile imaju jake marketinske ljude ne bi me cudilo da su oni iskoristi svoje znanje kako suparnika onemoguciti.
Naravno mozda je sve to i samo teorija urote a mozda i ne, zato sam tebe pitao jer si ipak i ti u tim vodama.
Inace za tvoju informaciju dosli su na nulu, tj. poceli su pozitivno poslovati, vjerovatno pod utjecajem ove krize koja je otjerala ljude sa SKUPIH mreza! Link: http://www.tele2.hr/novosti_3440.html
@ Aleks – tnx na infu, moram priznati da ovo nisam znao. Zadnje sam u Lideru čitao da neće kao još dugo na nulu…
no svejedno, stvar je zapravo vrlo jednostavna.
Kao što svatko može primjetiti, Vipnet i T-Mobile se “bore” za gornji dio tržišta, korisnike koji žele kvalitetnu uslugu i nije im teško dati i koju konu više za to. Tomato pak komunicira isključivo najjeftinije razgovore, ciljajući tako na niži segment. Bonbon pak pokušava naizgled nemoguće – spojiti kvalitetu i nisku cijenu (što im se sa nedavnim HT-ovim fijaskom zapravo odbilo u glavu), ali s druge strane jedini precizno cilja na popularizaciju društvenih mreža, interneta i svih stvari koje traže takozvani “digital nativesi”.
TELE2 se bori sa svima skupa. Vipnetu i T-Mobileu pokušava uzeti što veći tržišni udio (sjetimo se samo kad su uveli onu foru sa prebacivanjem broja uz potpisivanje 9 ugovora ili samo ove TV reklame), Tomato napada cijenom, Bonbon sa pristupačnim internetom. Drugim riječima, nema ništa što bi ga kao operatera izdvajalo od konkurencije, ništa ga ne čini posebnim.
–
Što se pak teorija zavjere tiče, to je prilično tanak led. Rade li isto i Agrokor sa desetak, odnosno Nestle i Coca-Cola sa nekoliko stotina svojih marki? Ja ovo vidim jednostavno kao pametno osmišljenu strategiju svih u priči, osim TELE2. Iz perspektive Tomata primjerice ovo nije nikakav rat, već specificiranje poruke koja se od samog početka, za razliku od TELE2, vrlo jasno definira – “najjeftiniji pozivi”. Još jedna klasična situacija u kojoj će kao i svaki puta korisnici na kraju odlučiti što im se najviše isplati, pa neka najbolji “pobjedi”.
Ako je TELE2 zaista došao na nulu, svaka im čast, ali onda je potez napadanja Tomata sa cijenom gluplji za još jedan veliki razlog.
Priznajem da Tele2 vrluda, ali to je cisto iz razloga jer pokusavaju pratiti trendove. Vjerovatno si i sam cuo da voice i sms vise nisu tako vazne usluge u odnosu na internet. I zbog toga se je Tele2 prebacio sa filozofije “jednostavno i jeftino” kakvu su imali na pocetku na vise njih. Besplatni sms-ovi (za teen generaciju), povoljan internet za studente i one malo naprednije korisnike i jefitne pozive za stariju generaciju koja nema volje slati sms-ove a ni internet na telefonu joj nije presudan. Tomatu je olaksan posao jer i ne moraju da razmisljaju o sms i interentu (iako su i oni uveli internet prije par mjeseci i facebook za 0kn, ali to ne isiticu u svojim reklamam) za to imaju starijeg brata VIP.
Priznajem da ni sam ne bi znao sto napraviti da ja trebam osmisliti strategiju za Tele2, tj. napravio bi je isto ovako kako i Tele2 radi. Eto cak je i VIP koji je uvijek prije uvodio neke novosti poceo kopirati Tele2 (besplatan sms, svaki mjesec dodatne kune ako se prebaci broj kod njih,…) sto mi se cini znacajno jer pokazuje tko je poceo uvoditi nova pravila.
I evo ga, Tele2 nudi po 0,23 kn/min….hehe…:)
Ja još očekujem da stave “PLATIŠ 100 kn MJESEČNO I PRIČAŠ SA SVIMA DO MILE VOLJE”, nešto slično kao “FLAT” internet.
@Aleks Dumping bi značilo da Tomato prodaje po cijeni ispod troškova “proizvodnje” usluge. A to još uvijek nije slučaj. A i da jest, teško ga je dokazati.
@Vlado Jesi li cuo za pojam interkonekcija? To je cijena koju operater placa mrezi u kojoj je broj koji zove, a koliko se sjecam ona je puno visa od ovih 24 lipe koliko kosta min. poziva. A i sama pomisao da je VIP kao 100 postotni vlasnik osjetio potrebu da osnuje Tomato kad se pojavio Tele2, umjesto da smanji cijene na svojim VIPme tarifam daje dovoljno materijala da se zakljuci zasto je osnovan i s kojim ciljem. ;)
@Aleks Nije tako jednostavno. On može prikazivati prosječni iznos za interkonekciju, koji je niži. Da je u pitanju dumping, najlakše bi ga bilo dokazati Tele2, ali i oni su još na nogama. Nemamo dovoljno podataka da bismo mogli zaključivati. Nekome tko se ne bavi brand managementom (i strateškim marketingom općenito) može se učiniti logičnim da je Vip trebao snižavati cijene svojim uslugama pod markom Vip, a ne pokretati Tomato. Ali ni to nije tako jednostavno. Obrambene (ili tzv. bočne) marke su često bolja strategija, ako se njima upravlja pametno.
@Vatro
OK, ajde recimo da je dumping prejaka rijec,a mozda je i zakonski kaznjivo (nisam pravnik pa ne znam to), tako da si VIP nikada ne bi dozvolio da mu netko moze dokazati da ne radi u skladu sa zakonom.
Ti Tomato gledas kroz oci biznisa i marketinga a ja kroz etiku (iako je i to sirok pojam) i krajnjeg korisnika. Biznisu je bog profit i sve ce napraviti, naravno u legalni okvirima, da ga odrzi. Sam si odgovorio na pitanje zasto je Tomato napravljen ( Obrambene (ili tzv. bočne) marke su često bolja strategija). Obrambene od koga i zasto?!?
A meni kao korisniku, koji nije bas glup, je savrseno jasno da je to prljava igra, ali opet da naglasim legalna, kojim se zeli OBRANITI i jos bi puno bolje bilo kad bi POBJEDIO protivnika.
A sa eticke strane te pitam zasto VIP nije krenuo protiv t-mobile-a, osim na pocetku kad se tek pojavio pa preplavio trziste prepadiom (tada ga t-mobile jos nije ni nudio), da bi kasnije se dogovorili u duopol. Naravno ni taj duopol se ne moze dokazati (pogotovo sa nasim institucijama), ali ti logika stvari kaze, ako imas dva operatera koja imaju vise manje ujednacene cijene i podijeljeno trziste i tek kad dodje treci pocinju reagirati raznim obrambenim markama da ocigledno im taj treci u njihovoj “idili” visokog profita smeta. Tek sada nakon 4-5 god. kad je Tele2 opstao i kad je VIP poceo gubiti profit je doslo do sukoba izmedju njega i t-mobilea, ova akcija 50% niza pretplata. I na kraju mi je drago kao korisniku da cijene mogu padati cak i kod VIPa i t-mobilea. Tek sada cemo mi kao korisnici iskusiti sto je to pravo trzisno natjecanje, gdje imas tri supranika a ne dva mocan protiv jedno!
@Aleks Etika u bisnisu je važna, jer je biznis dio života. Ali ako etiku u bisznisu promatraš na način kako navodiš, sav biznis je neetičan. Obrambena marka služi za obranu od konkurencije koja se pozicionira niskom cijenom i niskom razinom usluge. Dakle, Vipnet se Tomatom brani od Tele2 tj. brani svoje pozicioniranje marke Vip koja, pojednostavljeno, glasi visoka cijena i visoka razina usluge. Vezano uz duopol i ulazak Tele 2, zar misliš da bi Tele 2 išao s niskim cijenama (i samim time niskom maržom) da ima prostora u gornjem dijelu tržišta? Ali nema, a kako nema drugih konkurentskih prednosti, ide s onim što ima. I to je legitimna strategija (i to vrlo popularna). Ali sve navedeno je nebitno iz perspektive potrošača dok god imaš izbor. Biraj onoga tko najbolje zadovoljava tvoje potrebe i za to traži onoliko koliko si spreman dati. I to je to.
@Vatro
U potpunosti te razumijem i to su upravo rijeci jednog marketinskog strucnjaka. I znam da je marketing nacin da firma komunicira sa kupcima i da da vrijednost proizvodu koji koristi. Kod mobilne komunikacije to je jos teze jer u principu prodaju zrak (cak nema ni zica kao u fiksnoj telefoniji :)
Ali kao sto pretjerivanje, u bilo cemu, dovodi do zasicenja i neke vrste frustracije. Tako i bahato reklamiranje t-mobile i VIPa (u prime terminu) i njihovo nametanje svoje “visoke cijene i kvalitete” kod mene a cini mi se i kod drugih dovodi do suprotnog efekta.
Prostim rijecnikom receno, pa kad imate toliko novaca za reklamiranje ocigledno da odlicno zaradjujete na meni i ostalim svojim korisnicima i umjesto da smaniite cijene vi se jos vise reklamirate.
A druga stvar je sto je pseudo konkurencija u vidu Tomata i bonbon-a u stvari samo “bocni” brand ova dva igraca i samo jos vise dodaje “soli na ranu” (meni kao korisniku) jer vidim da se moze spustiti cijena kad se MORA tj. kad im konkurencija pocne puhati za vratom.
Znam da marketing nije idealan jer ima uvijek ovakih kao ja koji ne nasjednu na “sarene laze” ali ocigledno statisticki gledano marketing odigrava svoju ulogu i prodaje proizvod.
I kao sto vi marketinski strucnjaci gledate u Coca-colu kao boga svih marketinskih uspjeha, meni se to gadi (molim, bez osobne uvrede svima koji se bave marketingom) jer dokazuje da pojedinci ne vjeruju vlastitom razumu i kazu si pa to je gomila vode,secera,… (i jos je stetno) vec nasjedaju i kupuju reklamu a ne proizvod!
@Aleks Još jednom, razumijem frustraciju iz perspektive korisnika. Međutim, ipak ne znaš dovoljno o marketingu da bi mogao ocjenjivati njihove poslovne poteze. Marketing je struka koja je, usprkos uvriježenom mišljenju, zahtjevna i složena te zato i postoji sveučilišno obrazovanje koje traje dugo, nakon čega slijedi dugogodišnje usavršavanje u praksi. Recimo, konstatacija da treba smanjiti ulaganje u oglašavanje u cilju snižavanja troškova te samim time i cijena u brojnim djelatnostima nije primjenjiva. Ovime ne pravdam brojne zlouporabe marketinga, ali da bismo mogli raspravljati što su dobri, a što loši poslovni potezi, moramo više znati o samoj struci.
@Vatro
OK, slazem se da je ova rasprava izasla iz okvira marketinga i da nema smisla da raspravljamo o tome jer ne znam dovoljno o tome. Htio sam samo iznjeti stav kao obican korisnik i kako percipiram odredjene korake i stvari kod marketinga.
Jos samo mala digresija, VIP je izasao iz svoje strategije “kvalitetno i skupo”, jer je dao tarife identicne ili cak nesto jefitnije od Tele2. Bas me zanima kako ce dalje voditi svoju marketinsku kampanju.
ja bih se nadovezao u raspravu i dodao par stvari :)
prvo, stvar je vrlo jednostavna. Damping postoji kao što je kolega Vatroslav rekao, kada neka tvrtka na stranom tržištu nudi cijenu koja je niža od troškova. Istu je kao što smo rekli teško dokazati iz više razloga od kojih smo također neke nabrojali. E sad, okrivljavanje Tomata za činjenicu je da je on ovdje u boljoj situaciji zato što već ima infrastrukturu je kao okrivljavanje centarskog košarkaša što je viši od kolege iz suparničke momčadi…
Ovo će zvučati grubo, ali TELE2 nitko nije kriv što nemaju svoju infrastrukturu (iako je navodno na područjima većih gradova imaju, ali u to nisam baš 100% siguran). Bi li se cijela priča gledala drugačije da se dogodila na način da je Vipnet samo odvojio posebnu tarifu za borbu sa TELE2, a mogao je. I upravo u tom trenutku u igru stupa marketing koji, priznajem, na neki način vara potrošače pokušavajući smanjiti mogućnost negativne asocijacije s jeftinim. Drugim riječima, Vip ne želi prljati ruke ističući kako je jeftin, jer se potrošačima automatski u glavi javlja asocijacija nečeg lošeg. No ovo bih prije svrstao u površnost ljudske prirode nego u neetičnost.
—
E sad, što se onog dogovorenog duopola tiče, to nalazim malo smiješnim jer da je tako, ne bi oboje svađali s akcijama “50% off”.
Što se pak strategije tiče, ne bih se složio s da Vip nudi kvalitetno za skupo, već se pametno cijelo vrijeme vrti oko sredine, nudeći određenu kvalitetu za osrednju cijenu, ili drugim riječima – dobru kvalitetu za pravednu cijenu (uočite razliku sa npr. odličnom kvalitetom za visoku cijenu), ne prejeftino a opet ne preskpo.
—
A TELE2 si je sam stvorio ono što Kotler zove “Stuck in the middle”. Nema više konkurentskih prednosti i lagano tome. Nudi svašta po malo, ali ništa mu se dugoročno neće isplatiti. U vrijeme kad ima puno većih problema, on suptilno stavlja zvjezdice u uvjete usloga, povečavajući tako za duplo mjesečnu naknadu svoje najjeftinije tarife, a u isto vrijeme se bavi potpuno nepotrebnim stvarima poput sponzoriraanja rukometaša koji im, budimo realni, u ovoj situaciji uz najbolju volju ne mogu pomoći.
@aleks Slažem se, Vipnet je morao donekle repozicionirati marku Vip s obzirom da je cijelo tržište cjenovno “otklizalo” do određene mjere (slično kao što je nekad T-Mobile napravio s “Unlimited” opcijom). Ali još uvijek razlika postoji, jer Tele2 ima brojnih problema s kvalitetom i korisničkom podrškom. I mene jako zanima daljnji razvoj situacije.
@Hrvoje
Sad me tjeras da se opet umjesam u raspravu! :D
Kao prvo da bi raspravljali o problemu sto nema jos uvijek cijelu Hr. pokrivenu svojom infrakstrukturom trebas znati jedan detalj.
Prije je dodjela lokacijskih dozvola za postavljanje baznih stanica bila u rukama jednog odijela u Zg, a prije par godina su tu odluku prepustili lokalnim opcinama i zajednicama. Samim tim je otezano dobivanje dozvole jer moras podnositi na puno vise mjesta dokumentaciju, a da ne spominjem nerazumijevanje lokalnih sluzbenika i politicara (a vjerovatno i “podmazivanja”) i proces dodijele jako sporo ide. Druga stvar su senzacionalisticki natpisi u novinama o stetnosti zracenja, sto je jos vise otezalo dobivanja dozvola u naseljima.
Naravno ovaj problem ne muci samo Tele2 vec i VIP i t-mobile ali oni su vecinu svojih baznih stanica vec postavili do ovo promjene i oni nisu toliko ugorzeni njome.
Duopol- sam spomenuo ali vise u kontekstu dok nije dosao Tele2, a ovo rezanje pretplate za 50% mi je posluzilo kao dokaz da se duopol raspada.
Inace kao primjer duopola cu ti navesti cijenu sms-a 1999-2000. Vip je tada imao cijenu oko 0,60kn i tada je t-mobile uveo Simpu sa cijenom od 0,20kn, to je trajalo jedno vrijeme da bi Simpa digao cijenu da 0,43kn a VIP spustio na 0,48kn (cijene su okvirne jer se ne sjecam vise u lipu). Naravno da to nije dokaz za na sud, ali definitnvo im je odgovaralo da se dogovore jer je i ovako u tom trenutku trziste bilo podijeljeno na 60:40 u korist t-mobile.
Iskreno receno to sve firme rade ako ih ne uhvate ili ako zakoni nistu strogo napisani i ne provode se! :))
Mogao bih se sloziti da Tele2 ima jako losiju strategiju i da su dosta i sami krivi tome jer lutaju. Iako ako opet, kao korisnik mogu navesti, svi usporedjuju odjedjenu Tele2 tarifu i sa VIPom i sa t-mobilom i sa Tomatom a sada i sa bonbonom. Naravno da je nemoguce se sa svima boriti i zato su poceli lutati malo se suprotstavljajuci Tomatu, malo VIPu, malo…
Nisam upoznat sa zakonima dobivanja dozvola za postavljanje mreže, ali gledajući kako se druge stvari rade u ovoj državi, ne bih se čudio da je tako.
S druge strane, problem oko zračenja donekle ipak i drži vodu :)
A za ovo oko SMS-a imam premalo informacija da bih mogao nešto zaključiti. Možda je stvarno duopol, a možda im se jednostavno nije isplatilo držati cijenu tako niskom, pa su se uskladili tržištu.
I dok je TELE2 u međuvremenu radio „revolucije“… zar nije revolucija najnovija tele2 tarifa? How did you know that prije 2 godine?! :O :)
u smiley tarifi je isto ‘revolucija’ bila ključna riječ. kod njih je očito sve uvijek revolucionarno…